Источник:
© Имидж Медиа
Однозначно ДА! и регулярно.
Для начала давайте посмотрим, что ваш отдел продаж реализует, и как часто происходят продажи и значимые события?
Как много в нём сотрудников?
Как часто они бывают на выездах, в командировках?
Исходя из многолетней практики управления отделами продаж, такими как отделы продаж крупного промышленного оборудования, продаж большого ассортимента расходных материалов, и различных услуг, банковских и финансовых продуктов, в любом случае есть плановые показатели, которые должны выполняться. Есть календарь встреч отдела продаж, которые должны быть частью расписания каждого сотрудника.
Чтобы отдел продаж развивался, выполнял план, принося доход компании, отделом необходимо управлять, систематически, грамотно, постоянно. Собрания являются неотъемлемой частью управления, именно на них ставятся цели: стратегические, тактические и оперативные, личные и коллективные. Именно на них оперативно разбираются сложности, возникшие в «полях», отрабатываются технологии, техники и приемы.
Они могут быть построены по следующим периодам: Ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально и конечно ежегодно.
Рассмотрим каждый из периодов.
Ежедневно
По времени 5 -15 минут. Часто это собрание называется летучка или инструктаж. Такие летучки проводятся, как правило, в начале и в конце рабочего дня. На утренней летучке ставятся цели, планы и задачи на день, дается эмоциональный заряд, уточняются и корректируются активностей у сотрудников. Обсуждаются ожидаемые результаты продаж. На вечерней летучке подводятся итоги дня, разбираются ситуации «из полей» и отклонения в работе.
Еженедельно
По времени 30-60 минут. Планерка или общий сбор, в конце рабочего дня, лучше всего в четверг или в пятницу. Подведение предварительных итогов работы за неделю. Планирование в разрезе месячных целей и задач. Фиксирование значимых событий, крупные продажи, стратегически важный контракт. Обмен опытом или короткое обучение (20-25 минут). Корректировка планов, в разрезе отклонений (недовыполнений). Похвала лучшим и фиксирование результатов на стене в отделе продаж.
Ежемесячно
По времени 1-2 часа. Месячная планёрка. Сразу, как только подсчитаны результаты за прошедший месяц. Подведение итогов работы за месяц. Планирование на ближайшие месяцы. Несколько докладов/презентаций на темы: приемы и темы в продажах, новые продукты на рынке, новости от заказчиков и т.д. Обмен лучшими практиками. Награждение победителей призами и подарками в разных категориях (если вы используете мотивацию достижений): лучший результат, самый выгодный контракт, привлечён значимый клиент, продажа сложному клиенту и т.д.
Возможно чаепитие или продолжение общения вечером вне офиса.
Ежеквартально и ежегодное
По времени 2-4 часа. Квартальное или годовое собрание. Стратегическое планирование, подведение итогов года, награждение победителей. Отчет каждого руководителя направления. Цели и задачи на год и по полугодиям/ квартально/ месячно. Несколько докладов/ презентаций на темы: аналитика, маркетинг, новые тенденции, возможные угрозы, тенденции и т.д.
Отдел продаж — это «живой организм». И за ним нужно регулярно присматривать, делать профилактику, замерять «давление» и «температуру». Всегда регулировать активность контролем, планированием, мотивацией и обучением. Только в этом случае сотрудники отдела будут радовать Вас успехами, высокими показателями, профессиональным развитием и ростом, и, конечно, поддержанием командного духа в коллективе.
Источник:
© Имидж Медиа